Por: Julio Foyaín
El nacimiento de la idea:
Hace ya más de dos décadas, que, motivado por la necesidad de experimentar, la curiosidad, el deseo de superación y el de aportar, me llevaron en el plano académico y en el ejercicio profesional de un roll de coordinación, a interesarme por las temáticas del comercio exterior y la internacionalización de la pyme.
En coherencia a lo anterior, por un lado, hacía seguimiento a algunas instituciones gubernamentales de apoyo a la promoción exportadora (tanto en España como en algunos países de América Latina), así como también, algunas empresas del sector privado prestadoras de servicios para la pyme exportadora. De igual manera, pude validar y con experiencia propia, algunos desaciertos que tuvieron algunos empresarios al orientarse a ejecutar en un mercado de destino su correspondiente plan (por citar solo un caso: por ejemplo, la ejecución de una agenda comercial). Se observó, que diferentes ofertas (de agentes del sector público/privado), pero en especial, sus metodologías utilizadas para apoyar a los empresarios de la pyme en sus procesos de exportación/internacionalización adolecían de un énfasis de la orientación del apoyo desde el destino, en especial, con la gestión de información relacionada con el área de marketing e investigación de mercados. Lo anterior significaba muchas veces una brecha o una gran brecha con el nivel de información real de los mercados de destino (muchas veces la información no era validada ni contrastada), ya que este insumo base (no adecuado) era utilizado, por ejemplo, para proponer planes de agendas comerciales, planes de marketing internacional, entre otros.
Por otro lado, empecé a estudiar las teorías de internacionalización y sobre las formas de entrada de la pyme a los mercados internacionales. El estudio y reflexión de esta línea de investigación y, además, las observaciones de los agentes promotores (sector público y privado) de apoyo a la pyme exportadora, me llevó a proponer posteriormente un sistema y método de emprendimiento a nivel global, denominado “Red Emprender Global – REG”. El modelo que propuse fue sujeto de una revisión y de críticas constructivas en aquel momento: era muy teórico, general y complejo para su puesta en la práctica, en últimas, poco viable. La citada propuesta estuvo en incubación varios años, alimentándola y reflexionando de vez en cuando sobre la misma. El sistema y método buscaba crear un equilibrio en el origen de sus fuentes de gestión de información para los proyectos entre el mercado de origen y mercado de destino, pero la gestión de información relacionada con el área de marketing e investigación de mercados, debería tener un mayor énfasis en los mercados de destino (ubicación del mercado/cliente potencial de la pyme exportadora) en coherencia con la fase del proceso de internacionalización en que se encontrara la pyme (sensibilización, inicio y consolidación).
El problema:
Desde mi experiencia y observación, el empresario de la pyme exportadora tiene que hacer frente a múltiples retos para tener éxito en su proceso de internacionalización, con lo cual, muchos potenciales exportadores desconocen tales retos (ambiente de complejidad e incertidumbre). Esos retos van desde poner a punto su organización (capacidad exportadora) para afrontar con éxito el proceso hasta aspectos muy puntuales, por ejemplo, como el de la operativa de exportación (cuando ya tiene su primer pedido de un cliente internacional). Un elemento fundamental es la gestión idónea de información del sector/mercado/producto, en otras palabras, todo lo relacionado con el estudio de mercado (elemento que, además, es muy poco valorado por alguna pyme). Una falencia o inexistencia de información idónea (conocimiento) en esta área, al implementarlo como insumo para la formulación de su plan exportador (si lo tiene) o su correspondiente “plan”, ocasiona para el empresario exportador: miedos, incertidumbre, desconfianza, experiencias amargas, perdidas de cuantiosos recursos, tiempo y dinero.
El desarrollo de un sistema y una propuesta de valor viable:
Por fin se presentó la oportunidad que buscaba, deseaba implementar aquella propuesta de apoyo al emprendimiento en los negocios internacionales, pero siempre teniendo en mente, que debería simplificar y llevar la propuesta a un terreno más práctico para su implementación comercial. Tuve la fortuna de contar con el apoyo del jefe del programa y posteriormente, de algunos docentes de distintas asignaturas de un programa máster oficial que realicé, lo que me permitió trabajar la propuesta en las prácticas de cada asignatura y al final, el resultado fue, que la propuesta evolucionó a un sistema y método de trabajo práctico y sencillo para orientar y facilitar los procesos de exportación y/o internacionalización de la pyme con énfasis en el mercado de destino.
La anterior propuesta, con integración a una oferta de valor en todas las fases (sensibilización, inicio y consolidación) del proceso de internacionalización de la pyme se orientó a mejorar la eficiencia y eficacia, tanto en la formulación como en su ejecución de un proyecto de exportación/internacionalización u acción similar, lográndose desde el principio, validar y confrontar información con énfasis desde el mercado de destino, ganando la pyme en todo el proceso: seguridad, agilidad, racionalización de recursos (eficiencia) y eficacia (ver gráfico).
La solución:
Con sentido práctico, sencillez, humildad y autocrítica, hemos estado validando, ajustando y mejorando durante estos años nuestro sistema y método de trabajo en el ejercicio de nuestra misión empresarial (ACOEXT). Tres ejes como si de un trípode se tratara para ser posible la implementación efectiva de nuestro sistema de trabajo: el primero, nuestro método de trabajo; el segundo, una estructura organizacional en red (La Red ACOEXT) y el tercero, un sistema efectivo de comunicación. Estos tres ejes nos permiten establecer para la pyme exportadora un “puente” efectivo de integración comercial (mercado origen y mercado de destino), facilitando la ejecución de nuestra propuesta de valor, y por tanto, de los planes de negocios en los procesos de exportación o internacionalización, pero lo más importante, el valor del logro de resultados (introducción y penetración en los mercados), de crear una experiencia de certidumbre, seguridad, de satisfacción, de mejorar indicadores de eficiencia y eficacia. Todo lo anterior, también sustentado con una cultura de gerencia de servicio, un código de conducta, con unos valores y principios corporativos con orientación al cliente y nuestra Red de Partners, con carácter innovador y con soporte en las TICs.
