Por: Julio Foyaín
Es importante para el empresario de la pyme, tener una visión general y metódica del proceso de internacionalización de su empresa. Este enfoque de estructurar por etapas, siguiendo una “hoja de ruta” (Método que aplica el ICEX – España: Sensibilización, inicio y consolidación) en el análisis del proceso de internacionalización de la Pyme, sirve de guía al empresario, pero es bueno saber, que este método tiene unos fundamentos o marco teóricos, que lo determinan y que son diversos.
En forma precisa, dentro del contexto de las teorías/marcos teóricos e investigaciones empíricas, el estudio de la internacionalización de la pyme abarca más o menos una treintena de teorías. En forma general, las teorías más citadas son: estrategia, fases de crecimiento, recursos y capacidades, modelos de Uppsala, internacionalización pura, empresas multinacionales, del conocimiento y la ecléctica (Vásquez y Vásquez – 2006).
A nivel nacional, las dos disciplinas que más han investigado en este campo son la organización y el marketing; prevaleciendo más las explicaciones de la teoría de los recursos y capacidades. Desde este punto de vista, el concepto de “capacidades de internacionalización sostenibles”, surge de la propia definición de competitividad, como “la aptitud para vender aquello que es producido”. De igual manera, se considera competitiva una empresa que, “resulta en buena posición en la confrontación con sus competidores en el mercado nacional como internacional”, es decir, la empresa cuenta con capacidad competitiva en el mercado internacional. En general, la competitividad esta sustentada en recursos y capacidades difíciles de imitar o reproducir por otras empresas (Durán – 1994).
Existe a nivel internacional y nacional varios modelos que explican adecuadamente el resultado de la internacionalización de la Pyme, en función de la teoría de los recursos y capacidades. Y en éste mismo orden, un constructo que adquiere vital relevancia y de aceptación generalizada, es la capacidad exportadora. En este sentido, es fundamental que el empresario visualice y priorice la fase de sensibilización en el proceso de internacionalización de su Pyme, ya que podrá analizar, en forma adecuada y organizada, diferentes variables explicativas de la capacidad exportadora y en forma específica, su potencial exportador.
Para conocer el potencial exportador de una Pyme, se realiza un diagnóstico integral, que básicamente busca saber si esta se encuentra objetivamente en condiciones de ampliar su actividad a otros países. Es muy autocrítico y recomendable, que al menos, en principio, la directiva de la pyme que pretende tomar la decisión de exportar o entrar en un proceso de internacionalización (decisión estratégica), se haga un autodiagnóstico de su potencial exportador, para lo cual, se recomienda evaluar los siguientes 10 factores:
- Motivación de salida al exterior
- Motivación de índole personal/equipo
- Motivación de mercado
- Motivación de producto
- Operativa internacional
- Recursos disponibles
- Experiencia acumulada
- Producto adecuado disponible
- Expectativas adecuadas
- Información disponible
- Barreras existentes
- Capacidad de precios razonables
- Implicación decidida del equipo directivo
Los factores anteriores se pueden valorar o medir en una tabla (escala de 0 a 10; donde 0 sería una nula incidencia y 10 alta incidencia), apoyándose en un cuestionario o preguntas por cada factor, y dependiendo del nivel de incidencia de cada factor analizado u observado en la organización, se emite una valoración por consenso. Es fundamental que esta autoevaluación sea muy autocritica y con el concurso de todo el equipo directivo y del personal a cargo del área comercial, lo que permitirá a la organización tener una primera impresión de en qué condiciones se encuentra para su reto exportador. Sin embargo y de acuerdo al resultado de la autoevaluación del potencial exportador (que no es definitivo), siempre es recomendable realizar un diagnóstico completo e integral del potencial exportador con el concurso y apoyo de asesores especializados de tipo externo, que tendrán una visión desde fuera y profesional que podrá aportar mucho a la organización.
De acuerdo al diagnóstico integral de potencial exportador de la compañía, se podrá formular después un plan de preparación para la exportación/internacionalización de la pyme, por lo que se observa, que el diagnóstico por sí mismo, es un insumo fundamental. Posteriormente, el plan de preparación se ejecutará para contrarrestar todas las condiciones adversas o de falta de competencias para poder afrontar con éxito el proceso de internacionalización. De igual manera, aquí es fundamental que podamos alinear la formulación del plan de preparación con la selección de un mercado meta (con antelación o en forma simultánea), ya que se podrá formular y ejecutar el correspondiente plan de preparación, teniendo en cuenta elementos claves, como, por ejemplo, la adaptación del producto a las exigencias y/o normativas para su acceso al mercado meta, además, de adaptar el producto al usuario/consumidor correspondiente.
En últimas, el fenómeno de la “globalización de los mercados” ha adquirido y seguirá adquiriendo mayor dinámica, con lo cual, el entorno económico internacional se ha transformado. En este sentido, se hace pertinente para una pyme saber su potencial exportador, ya que ninguna empresa, incluida la microempresa y la pyme, puede mantener la creencia de que está a salvo en el mercado local y que no se verá sometida a la competencia internacional.
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